藥店(diàn)開始虧損？這個細節要注意
截止2020年底，我國(guó)藥店(diàn)數量突破546000家，店(diàn)均服務(wù)人數再創新(xīn)低，全國(guó)藥店(diàn)店(diàn)均服務(wù)人數降至2573人。
筆(bǐ)者經常在一線(xiàn)和連鎖的經營者交流，2021很(hěn)多(duō)經營者普遍反映生意難做，尤其前一段和一連鎖老總打電(diàn)話交流，說以前門店(diàn)經營困難吧，還不虧錢，2021年，有(yǒu)幾家門店(diàn)開始出現虧損了，經營起來愈發力不從心。
當都在說傳統行業、實體(tǐ)店(diàn)難做被電(diàn)商(shāng)影響大的時候，這些優秀的企業已經走到了前端。2020年7-11便利店(diàn)長(cháng)沙首店(diàn)開業當天50萬銷售額，鄭州首店(diàn)開業當天65萬銷售額，煙台門店(diàn)開業當天75+萬銷售額；好市多(duō)上海店(diàn)開業當天，結賬要等2個小(xiǎo)時，排隊停車(chē)要等3個小(xiǎo)時，因為(wèi)客流太多(duō)，下午暫停營業，半天多(duō)時間199元的會員卡辦(bàn)理(lǐ)了19萬張；2013年成立的名(míng)創優品，截止2021年3月份，直營＋加盟的方式全球開店(diàn)4587家，在上市前的2019年底已經突破年銷售額190億。
在筆(bǐ)者看來，我們零售藥店(diàn)要擁抱新(xīn)零售和新(xīn)時代，最主要的變化就是商(shāng)品策略的變化。筆(bǐ)者注意到，名(míng)創優品SKU控制在8000個，上海好市多(duō)的SKU在3400個左右，7-11便利店(diàn)的SKU在3000個左右。
因為(wèi)零售的本質(zhì)就是通過售賣産(chǎn)品、服務(wù)産(chǎn)生産(chǎn)生價值，沒有(yǒu)匹配的商(shāng)品何來引客流、促成交、提客單。
商(shāng)品策略客觀上決定門店(diàn)是否盈利
目前絕大多(duō)數的商(shāng)品部的崗位職責以監控和準總為(wèi)主，監控和調撥門店(diàn)的商(shāng)品庫存，保證商(shāng)品的正常周轉，并根據同時根據績效和政策導向做商(shāng)品銷售追蹤和考核，并對新(xīn)品的引進發表看法。
但在現在店(diàn)均服務(wù)人數逐年降低，線(xiàn)上銷售影響越來越大的情況下，商(shāng)品和門店(diàn)業态匹配度越高，成交就越高。門店(diàn)沒有(yǒu)顧客想要的商(shāng)品，何來成交，何來盈利。
門店(diàn)商(shāng)品匹配策略應該更靈活
目前，針對門店(diàn)的劃分(fēn)以旗艦店(diàn)、ABCD類加院邊店(diàn)、社區(qū)店(diàn)、鄉鎮店(diàn)、商(shāng)圈店(diàn)等為(wèi)主的主流劃分(fēn)模式，但能(néng)做到交叉匹配的就少了一些，比如鄉鎮店(diàn)根據營業額能(néng)劃到B類店(diàn)，但是因為(wèi)一些外部環境等因素，他(tā)的客單價已經和A類門店(diàn)不相上下，但有(yǒu)可(kě)能(néng)商(shāng)品是按照鄉鎮門店(diàn)或者B類門店(diàn)匹配的商(shāng)品。
同時還有(yǒu)産(chǎn)品價格帶，不能(néng)隻按照零售價的價格帶匹配，還要考慮商(shāng)品本身在此類商(shāng)品中(zhōng)的價格區(qū)間，比如曾經的波立維等産(chǎn)品品單價很(hěn)高，占比也很(hěn)大，但是客單價高，不代表門店(diàn)盈利水平高，也不代表門店(diàn)要匹配這個價格帶的産(chǎn)品。
在這方面互聯網公(gōng)司字節跳動、天貓、拼多(duō)多(duō)的策略是“千人前面”，7-11和名(míng)創優品的策略是“千店(diàn)千策”。感興趣的可(kě)以看7-11的《零售的哲學(xué)、本質(zhì)、心裏》三部曲以及《名(míng)創優品的101個新(xīn)零售細節》這兩套書。
商(shāng)品部要成為(wèi)連鎖的參謀部
商(shāng)品部要從原有(yǒu)的職能(néng)中(zhōng)抽身，和企業信息部緊密結合，對門店(diàn)商(shāng)品銷售行為(wèi)進行分(fēn)析，并對商(shāng)品和顧客進行不同的标簽匹配，除了現有(yǒu)的品類分(fēn)類外，購(gòu)買時間、購(gòu)買頻率、顧客價格帶等數據進行細分(fēn)，在顧客進行結算的時候，系統自動彈出根據顧客行為(wèi)相匹配的推薦商(shāng)品，現在很(hěn)多(duō)ERP都可(kě)以做到。
同時商(shāng)品部不是隻研究商(shāng)品銷售的部門，是研究顧客、研究門店(diàn)進行一點一策的部門。同時商(shāng)品部人員不用(yòng)局限于企業總部，針對大型連鎖的分(fēn)公(gōng)司、區(qū)域經理(lǐ)都要具(jù)備相應的顧客商(shāng)品分(fēn)析匹配能(néng)力。
馬雲在2016年雲栖大會上提出了“新(xīn)零售”這個詞，但是筆(bǐ)者認為(wèi)不管是新(xīn)零售舊零售，本質(zhì)都是零售，互聯網代表的先進生産(chǎn)力以及對數據的使用(yòng)比傳統零售要高，數據就是新(xīn)時期工(gōng)業石油，數據就是生産(chǎn)資料，用(yòng)好了數據，就能(néng)匹配好的商(shāng)品，就能(néng)産(chǎn)生好的銷售，無關是你新(xīn)零售，還是舊零售。